Was Sie aus diesem Akademischen Lehrgang für sich mitnehmen
In diesem 3-semestrigen akademischen Lehrgang erwerben Sie dichtgepacktes Wissen aus den Themenbereichen
- Sales Management & Digital Sales
- Negotiation Excellence & Sales Strategy
- Leading Sales & Organizations
Der Akademische Lehrgang ist modular aufgebaut – die einzelnen Module enthalten die kompletten Lehrinhalte des Sales Management MBA Programms. Zeitlich optimiert ist in diesem Lehrgang eine einzige, fächerübergreifende Projektarbeit zu schreiben. Wenn der Lehrgang mit einem Abschlusskolloquium nach 60ECTS abgeschlossen wird, haben Sie das gesamte aktuelle und dichte Wissen des MBA Programms mit dem geringsten Zeitaufwand erworben!
Im neu gestalteten Blended Learning dieses Akademischen Lehrgangs besuchen Sie 2 geblockte Präsenzveranstaltungen pro Semester. Alle anderen Lehrinhalte sind online als Livewebveranstaltung oder, zeit- und ortsunabhängig, als e-learning gestaltet. Damit lassen sich Studium, Beruf und Familie perfekt vereinbaren.
Der maßgeschneiderte Lehrgang ist vollgepackt mit unmittelbar anwendbarem Sales-Know How und somit ideal sowohl für zukünftige Führungskräfte im Vertrieb als auch für Techniker:innen und Marketing-Spezialist:innen, die ihr angestammtes Wissen mit hochwertigen Sales Kompetenzen erweitern möchten.
Für unsere internationalen Student:innen aus Deutschland und der Schweiz ist dieses Format besonders attraktiv.
Lehrveranstaltungen / Inhalte
Sales Management & Digital Sales kompakt
Sales Principles – 5 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Strukturierte Verkaufsgespräche führen und erfolgreich abschließen (inkl. Video Conferencing)
- Die Rolle des Key Account Managers
- Ziele und Funktionen des KAM-Teams
- Professionelle und erfolgreiche Neukundenakquise
- Resilienz im Vertrieb
Vertriebsmanagement – 2 ECTS
- Verkaufs- und Einkaufsprozesse
- Absatz- und Umsatzplanung
- Verkaufsorganisationen
- Schnittstellenmanagement
Mehrstufige Verkaufsprozesse im sektoralen Vertrieb – 2 ECTS
- Grundlagen des strategischen Verkaufsprozesses im Projektverkauf
- Buying Center der Kunden verstehen und steuern
- Komplexe Produktlösungen und Dienstleistungen im komplexen Kundenumfeld
Digital Marketing & Sales – 2 ECTS
- B2B Zielgruppen für Sales definieren
- Konzeption von sales-orientierten Webseiten
- Zusammenspiel Marketing-Sales
- Digitale Leadgenerierung
- CRM & Giuded Selling Tools
- DSGVO und rechtskonformer Vertrieb
Digital Sales Methoden – 2 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Inbound Sales Strategy
- Reputation Management Strategie
- Account Based Marketing
- Target Accounts Management
CRM Marketing & Sales Automation 3 ECTS
- Einführung in CRM, Marketing und Sales Automation
- Sales Enablement und Optimierung
- CRM und Sales Automation für Sales Teams
- CRM und Sales Automation für Sales Manager
- Marketing Automation in Vorbereitung für Sales
- Scoring von Leads und Deals |Pipeline Management
- Projektarbeit Sales Management & Digital Sales 4 ECTS
Negotiation Excellence & Sales Strategy
Sales Strategy 1 – 2 ECTS
- Struktureller Bedarf für Verbesserungen
- Parameter der strategischen und operativen Unternehmensführung
- Segmentierung der Geschäftsfelder
- Erfolgreiche Strategieentwicklung
- Zusammenhang Organisations- und Verkaufsstrategie
Verhandlungsführung im Verkauf – 5 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Die Verhandlungsführung
- Preisverhandlungen und Einwandbehandlung
- Verhandlungsstile und deren Auswirkung erkennen
- Das Harvard Prinzip verstehen und anwenden
- Verkaufspsychologische Prinzipien und das Konzept des Überzeugens
- Akquisition am Telefon
Sales Strategy 2 – 2 ECTS
- Die erfolgreiche Umsetzung der Strategie
- Die Umsetzung der Strategie evaluieren und fördern
- Werkzeuge und Ziele der strateg. Maßnahmen evaluieren
- Kennzahlen-Systeme der Business Performance
Challenger Verkauf und professionelle Visualisierungen – 2 ECTS
- Die Welt des Challenger Verkaufs
- Herausforderungsprozesse vorbereiten und choreographieren
- Komplexe Produkte/Dienstleistungen im komplexen Kundenumfeld
- Professionelle Konzeptionen und Visualisierungen
- Präsentationen multimedial gestalten
Verhandeln im Grenzbereich – 5 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Verhandeln im „Driver Seat“
- Das FBI-Prinzip
- Anker setzen und die Macht der Agenda
- Konflikte gezielt anstreben
- Situatives Verhandeln
Leading Sales & Organizations kompakt
Ethik & verantwortliches Handeln im Vertrieb – 1 ECTS
- Externe Herausforderungen und ihre Auswirkungen auf die Unternehmensstrategie
- Chancen für ethische und verantwortliche Unternehmen entdecken
- Ethisches Wirtschaften im Spannungsfeld von Kosten | Nutzen sowie kurzfristigen | langfristigen Aspekten
- Wertesysteme als Grundlage ethisch-nachhaltigen Handelns in Unternehmen
- Chancen und Grenzen externer Anforderungen
Rechtliche Rahmenbedingungen im Vertrieb – 1 ECTS
- Vertragsrecht für den Vertrieb
- Wettbewerbsrecht für das vertriebliche Umfeld
- Produktsicherheit | Produzentenhaftung und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb
- Sales Compliance und ihre Folgen
Leadership im Verkauf – 5 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Führen von Verkaufsmitarbeiter:innen, remote Leadership
- Motivationstheorien, Mitarbeiter-Motivation
- Relevanz von Führung, Führungsarbeit, Führungsmodellen und -stilen
- Entwicklung der eigenen Führungskompetenz
- Aktuelle Herausforderungen in der Führung
Sales Controlling & HR Management – 2 ECTS
- Vertriebssteuerung mit Kennzahlen aus dem Sales Controlling
- Strategisches und operatives Sales Controlling
- HR Management als Führungsaufgabe
- Instrumente des HR Managements
- Personalauswahl | Personalentwicklung | Bonus-Anreizsystem für den Vertrieb
Agilität und Organisation – 2 ECTS
- Heterarchie
- Entscheidungsfindungen in Teams
- Die Rolle von Innovationen für den Unternehmenserfolg: Veränderung der Veränderung hin zu agilen Formen
Sales Excellence – 3 ECTS
- 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
- Die Rolle der Kommunikation im Vertrieb
- Steuerung von Organisationen durch Kommunikation
- Kommunikationstechniken
- Einsatz von „Metaprogrammen“ im Verkauf
- Erstellen eines Kommunikationsprofils für den Verkauf
Organisationen verstehen und verändern – 2 ECTS
- Organisationsmodelle
- Steuerung von Organisationen und Organisationsteilen
- Veränderung und Entwicklung von komplexen Organisationen
- Anstoßen von Veränderung und ihr nachhaltiges Verankern in der Organisation
Abschlussmodul
- Begleitveranstaltung zur Erstellung einer Projektarbeit 2ECTS
- Abschluss-Projektarbeit 8 ECTS
- Abschlusskolloquium 2 ECTS
Übersicht
Abschluss: Akademischer Sales Manager / Akademische Sales Managerin
Verliehen von der Ferdinand Porsche FernFH
ECTS
60
Dauer
3 Semester
Investition
€ 13.560,-*
Programmstart
03.10.2022
* exkl. 20% USt
inkl. Anmelde- und Administrationsgebühr
exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Verpflegung bei Präsenz-Lehrveranstaltungen; exkl. Studiengebühr für außerordentliche Studierende in Höhe der gesetzlichen Studiengebühr für ordentliche Studierende von 363,36€/Semester plus ÖH-Beitrag von 21,20€/Semester