Negotiation Excellence & Sales Strategy

Haben Sie schon mal überlegt, wieso manche Menschen immer wieder großartige Verhandlungserfolge abliefern von denen andere nur träumen können? Oder warum manche Verkäufer im B2B Business Rabatte geben müssen, um zu verkaufen, und andere Geschäfte abschließen ohne Nachlässe zu geben?

Was Sie aus diesem Kurzlehrgang für sich mitnehmen

In nur einem Semester erlernen Sie die strategischen Muster, die erfolgreichem Verhandeln und Verkaufen zugrunde liegen. Sie erhalten zudem vielfältige Möglichkeiten, diese im Rahmen von Rollenübungen für sich persönlich zu verinnerlichen. Im Zuge dieser praxisnahen Auseinandersetzung erfahren Sie außerdem, was „Challenger-Sales“ wirklich bedeutet und wie Sie diese Methode in welchen Situationen gezielt einsetzen.

Nicht zuletzt heißt gutes Verkaufen und erfolgreiches Verhandeln auch wirkungsvoll präsentieren. Wie Sie professionell „rüberkommen“ und zum charismatischen Präsentator werden, rundet das spannende Themenfeld „Negotiation Excellence“ in diesem Kurzlehrgang ab.

Im Themenfeld „Sales Strategy“ werden in diesem Semester alle Grundlagen und Werkzeuge für Organisations- und Verkaufsstrategien präsentiert und die praktischen strategischen Aspekte anhand von Case Studies der Harvard Business School erarbeitet. Sie erlernen, wie Sie Rahmenbedingungen schaffen, die die erfolgreiche Umsetzung der Strategie fördern und wie die Umsetzung zu evaluieren ist.

In der abschließenden Projektarbeit können Sie bereits konkrete Fragestellungen aus Ihrem Unternehmen bearbeiten und tragen mit dem Wissenstransfer unmittelbar zur Weiterentwicklung Ihres Unternehmens bei.

Lehrveranstaltungen / Inhalte

Sales Strategy 1 – 2 ECTS
  • Struktureller Bedarf für Verbesserungen
  • Parameter der strategischen und operativen Unternehmensführung
  • Segmentierung der Geschäftsfelder
  • Erfolgreiche Strategieentwicklung
  • Zusammenhang Organisations- und Verkaufsstrategie
Verhandlungsführung im Verkauf – 5 ECTS
  • 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
  • Die Verhandlungsführung
  • Preisverhandlungen und Einwandbehandlung
  • Verhandlungsstile und deren Auswirkung erkennen
  • Das Harvard Prinzip verstehen und anwenden
  • Verkaufspsychologische Prinzipien und das Konzept des Überzeugens
  • Akquisition am Telefon
Sales Strategy 2 – 2 ECTS
  • Die erfolgreiche Umsetzung der Strategie
  • Die Umsetzung der Strategie evaluieren und fördern
  • Werkzeuge und Ziele der strateg. Maßnahmen evaluieren
  • Kennzahlen-Systeme der Business Performance
Challenger Verkauf und professionelle Visualisierungen – 2 ECTS
  • Die Welt des Challenger Verkaufs
  • Herausforderungsprozesse vorbereiten und choreographieren
  • Komplexe Produkte/Dienstleistungen im komplexen Kundenumfeld
  • Professionelle Konzeptionen und Visualisierungen
  • Präsentationen multimedial gestalten
Verhandeln im Grenzbereich – 5 ECTS
  • 2 tägige Präsenzveranstaltung plus Vorbereitungs- und Nachbereitungsphase
  • Verhandeln im „Driver Seat“
  • Das FBI-Prinzip
  • Anker setzen und die Macht der Agenda
  • Konflikte gezielt anstreben
  • Situatives Verhandeln
Projektarbeit Negotiation Excellence & Sales Strategy – 4 ECTS
  • Grundlagen zur Erarbeitung einer Projektarbeit
  • Erarbeitung einer schriftlichen Projektarbeit nach Wahl (optimalerweise mit Fragestellungen aus dem eigenen betrieblichen Umfeld) zu ausgewählten Lerninhalten aus dem Kurzlehrgang
  • Projektbericht

Übersicht

Abschluss: Zertifizierter Experte in Negotiation Excellence & Sales Strategy

ECTS

20

Dauer

1 Semester

Investition

€ 4.970,-*

Programmstart

September 2022

Der Kurzlehrgang kann beim MBA & Akademischen Lehrgang angerechnet werden
(bis max. 30% der Inhalte des MBAs bzw. des akademischen Lehrgangs)

Zu den Zugangsvoraussetzungen

* Umsatzsteuerbefreit gem. §6 Abs.1 Z11, UStG 1994.
inkl. Anmelde- und Administrationsgebühr
exkl. Reise- und Aufenthaltskosten, Verpflegung bei Präsenz-Lehrveranstaltungen; exkl. gesetzliche Studiengebühr von 363,36€/Semester

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